培训这样做，可以实现质的转变

“五星教育法”（见图表1）因其互动的教育办法在企业内训培训机构讲师中广为采用。

但企业内训培训机构表示在具体施行过程中，学习新知环节易呈现问题，其表现形式有二：

1.讲师未运用有用办法引领学员学习新知识，而是简单粗犷地给出新内容；

2.讲师供给的问题处理办法浮于外表，导致学员在操练新知处理事务问题时，依旧下意识地运用原有技能进行演练。

“BTC情境微萃取法”重在讲师引领学员，从以往成功事例中找寻办法论，而非“一股脑”给出处理措施，因而可以有用处理以上两种问题。

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引进新办法，处理老问题

咱们以“服务参谋如何压服客户购买轿车保养品”（以下简称为“服务参谋”事例）为例，在五星教育法营造师生互动的氛围中，以BTC微萃取法助力讲师从实践事例中提炼问题处理办法论，教好学员。

整场教育可分为“引出问题展现旧知—学习新知—操练巩固新知”三步骤。

在执行“五星教育法”前两个步骤时，讲师需先聚焦实际问题，引导学员回想、联络、描绘已有的问题处理思路，一起，教导学员应用已有知识经验引出新处理办法。

在“服务参谋”事例中，讲师以会话的办法，将具体情境直观呈现给学员，让学员回顾以往如何应对。 

服务参谋：先生（女士）您好！我查询了您的前史修理记载，发现您的爱车行进了2万公里，但一向未做过发动机润滑系统的清洗和保养。依照厂家的保养手册规定，您现在应对发动机进行清洗和保养了。

客户：我以前的车开了10万公里都没有清洗，现在才2万公里为何要清洗？

……

当学员说出“依照保养手册上的内容向客户引荐”等惯常处理方案时，讲师需指引学员考虑——此种办法是否是“万能钥匙”，可否供给更好的处理思路。

由此，也进入以BTC萃取处理方案的“学习新知”环节。

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实景+事例，不玩“虚”的

学习、证明新知是整个课程的核心环节。在此阶段，讲师将实践事例展示给学员，让他们了解要学习什么，而并非仅仅陈述要学习的内容。

服务参谋：你的想法我了解。（开端改变话题）您应该了解，抽油烟机经过一段时间运用后，其顶部两侧的油槽就会有油渣沉淀物，需要定时整理。相同的道理（拿出iPad上未清洗轿车发动机发生的结果照片），轿车发动机内部假如不及时清洗，严峻时会导致机油孔道阻塞，各机件失掉机油润滑，乃至可能会呈现拉缸、烧瓦现象，到那时，发动机就要进行大修，价值就太大了。

客户：这么严峻啊，你说得有道理。

服务参谋：您看，这是咱们清洗过的发动机图片。平时您来站保养替换机油时，总会有少数残渣吸附在发动机内壁，时间长了，发动机内部会发生油泥，极难清洗。有个好消息，现在，润滑系统清洗剂可以彻底整理干净轿车发动机内的这些油泥，让发动机焕然一新。

客户：那怎么进行清洗？价位是多少？

服务参谋：咱们运用厂家专属的专业清洗剂，需要在泊车怠速状态下清洗，时间大概为25分钟。价格也不高，清洗一次只需298元。并且本月还有维护活动，发动机润滑系统清洗赠送三次催化清洗，那就更划算了。强烈引荐您清洗一下。

（此刻，车主基本就会答应清洗轿车发动机。）

事例直观地摆在学员面前，其中绩优服务参谋针对客户的心思抵触，耐性解说为何要为其引荐产品，在客户消除警戒后，开端介绍产品的长处。此种战略正是学员需把握的要点。

因而，讲师开端凭借BTC微萃取法，帮忙学员从事例中总结处理方案，加深认知；一起，梳理出相关东西（见图表2），作为学员应对此类情景的有用武器。

BTC微萃取法运用过程中，讲师需要留意：举例要与教育内容相一致；展示过程中的每个步骤，并对其进行生动形象的说明；尽量教导学员自身从事例信息中找寻答案。

－03－

眼睛：我会了；手：我说会，才管用

东西只有运用才会成为“肌肉回忆”的一部分，这也对应着五星教育法的最终两个原理——操练新知和融会贯通，经过强化操练、刻意运用，让学员达到知行合一。

讲师需在讲堂中进行两轮操练：

一轮，彻底依照绩优者的话术进行拷贝式操练，即为“仿照型操练”；之后，进行第二轮的“提高型操练”，在此阶段，讲师会转换引荐项目，如将“引荐客户购买发动机清洗产品”改为“引荐客户购买空调内机清洗产品”，要求学员依照BTC萃取出的东西进行话术设计。

课程结束时，讲师还应凭借“讲堂总结”和“搬迁场景”两种战略，协助学员将新知装入自己的知识库中。

前者主要让学员用自己的语言重新描述已展示的事例，描述要点应放在办法、处理步骤及留意事项上；后者差异于“提高型操练”，学员需在讲师为其设置的彻底不同的事务场景中，运用相关东西成功压服客户。 

某净水器出售中心，产品参谋正在为一位顾客引荐相关产品。

他并未介绍产品本身的长处，而是从实际动身，先介绍水对大众的重要性，以及当下水污染的严峻性，引发顾客共识。

之后，产品参谋经过运用净水器前后对对比，再次加强顾客认同感。

当顾客消除顾忌，产品参谋再介绍产品本身的特点，以及当下购买的优惠力度。最终，顾客赞同购买。

学员假如可以在此场景中，使用BTC萃取法提炼出绩优参谋如何免除客户的抗拒心思，并成功引荐购买的所需东西，讲师即达成教育方针。

为了协助讲师授课有章可循，不断精进，可以将五星教育法的每一步依照不同程度划分成不同等级，制作成“五星教育法”课程评价表（见图表3），保证讲师好了解、易操作。

凭借五星教育法与BTC情景微萃取法，先全体再细化部分，助力讲师在“聚焦处理问题”的教育宗旨下，在互动教育中把握具体办法，进而运用到实践事务难题中，突破“知易行难”的局限性，也让讲师授课真正做到“得之心应之手”。